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工程机械租赁企业深挖市场潜力成出路

  随着我国大规模基础设施投资的持续,为中国工程机械租赁行业带来了绝佳的市场机遇。据统计,我国建筑行业每年超过23%的复合增长率及国家40000亿元投资的后期效应,使工程机械租赁市场的总额超过3000亿元人民币。面对如此巨大的工程机械租赁市场,如何能更好地提升企业自身的盈利能力,已成为中国工程机械租赁企业关注的焦点话题。在此,共赢网专家结合庞源租赁的发展历程,从“术”与“道”两个层面,就租赁企业如何提升核心竞争力的话题与业界同仁进行探讨与交流。
  
  行业机遇:
  
  更多客户倾向选择租赁
  
  基建投资将会进一步拉动市场对大中机型的需求,特别是对起重设备的需求。在所有参与工程机械租赁业务的机种中,利润最低的是发电机和空压机,利润较高的是汽车起重机、施工升降机和塔式起重机。特别是汽车式起重机的租赁渗透率能占到95%以上,工程机械设备使用中总体的租赁渗透率应该不会低于50%。空压机、发电机的租赁利润低,因其在工程设备领域毕竟属于小机种,远远不及挖掘机、装载机、移动式起重机等主流机种所占的比重高。
  
  国内施工企业使用设备观念的转变使得设备租赁的渗透率逐步提高,从而也为设备租赁业带来了新的市场机遇。专业设备租赁服务商的出现为施工企业提供选择机会的同时,也为公司间的整合带来了可能,让一些上了规模的租赁企业可以通过资源整合进一步迅速壮大,也让租赁行业发展会面临更多的机遇。
  
  为什么客户倾向于选择租赁设备而不是自己购买呢?从经营性租赁的角度而言,租赁公司对应的就是用户的购买行为,购买和租赁中间存在着人员的投入、材料的投入、安全的投入、安装的风险、利润率等问题,需要通盘考虑。针对需要使用设备的客户,租赁比直接购置都能更容易将这些问题化繁为简、化难为易。随着租赁价格竞争的加剧,越来越多的用户会选择租赁设备,这也是近年来中国租赁行业蓬勃发展的原因,同样也是中国的租赁渗透率迅速提高的原因。
  
  行业特点:
  
  重点发展“蓝筹”产品
  
  建筑施工业良好的发展态势,让社会分工更加细化,这更有利于形成一个专业化的工程机械设备租赁市场。我国目前的工程机械租赁企业呈现的特点是规模小、数量多。全国大约10万家工程机械租赁企业中,成立满5年的,所占比例还不足三成。所有租赁企业的平均营业额大约只有300万元,资产超过5000万元的更是少之又少,仅占一成左右。
  
  庞源租赁以塔式起重机和施工电梯的租赁为主业,这两个行当的租赁业务需要安装资质,所以这两款机种租赁的门槛相对高一些。据共赢网统计,在行业中,那些既从事租赁业务,同时又具备这种租赁安装资质的企业,所占的比例约为10.9%。但据庞源租赁自己的实际了解,这个比例估计仅有2~3%。
  
  按照租赁利润率的高低,庞源租赁把各主要的租赁机种划分为两大块,其中利润率高的包括履带式起重机租赁业务、龙门吊租赁业务、架桥机租赁业务,以及400吨·米以上塔式起重机租赁业务,中、高速施工梯租赁业务。利润率低的包括混凝土设备租赁业务、40吨·米以下塔式起重机租赁业务,以及40~400吨·米塔式起重机租赁业务、低速施工梯租赁业务。这些主要机种中,又存在着现金收入的高低区分。像混凝土设备租赁业务、40吨·米以下塔式起重机租赁业务就属于利润率低,现金收入低,已经被庞源租赁公司列为退出设备而逐步边缘化。40~400吨·米塔式起重机租赁业务、低速施工梯租赁业务虽然利润率低、但现金收入高,目前仍然是庞源租赁业务收入的主要来源。履带式起重机、龙门吊、架桥机租赁业务虽然现金收入低,但因其利润率高的特点将被作为蓝筹产品,400吨·米以上塔式起重机租赁业务,中、高速施工梯租赁业务以其利润率高、现金收入高的绝对优势已经成为庞源租赁的尖刀产品,也成为今后的主要业务方向。
  
  “术”的层面:
  
  七个方面铸就盈利能力
  
  工程机械租赁作为服务行业,只能依靠与客户的共同成长而“锁定目标”,谋取与客户的共赢以求实现自身的长足发展,这就要求租赁企业不断深化自身的服务内容和提升服务水平。庞源租赁自己的探索实践是:不断探索新的垂直运输技术;不断扩大和提升服务队伍,助力施工企业的业务规模不断增大;不断给施工企业提供新的垂直运输租赁运营服务;不断推出新的产品,督促施工企业不断改进施工方案来为建设企业服务。
  
  通过为目标客户提供优质服务,伴随目标客户的成长而不断扩大的需求市场中,租赁企业盈利能力也在不断地提升。从“术”的层面具体讲,必须做到下列七大方面:
  
  战略布局:通过切入市场,缩小服务半径来降低成本、提升竞争力。
  
  规模采购:租赁公司通过规模采购设备可以加重与制造商的谈判筹码,还能引起制造商对租赁公司的重视,这就会大大降低设备的采购成本,提高针对市场的供应能力。
  
  管理提升:经过对公司运作及服务流程的不断优化、实现对服务的标准化运作,进而提升租赁企业的品牌影响力和市场占有率。
  
  本地化:地方保护主义可能是各行业都会面临的挑战,租赁行业中尤其是起重机设备的租赁遭遇的地方保护可能会更严重。针对地方保护政策,变劣势为优势,获取更大市场份额最有效的办法就是实现本地化布局。
  
  强调内控:没有制度、没有规范,根本谈不上企业的效益最大化,只有守法的企业,才会赢得客户和社会的尊重。
  
  融资能力:资本的力量会让租赁产业插上腾飞的翅膀,这也是庞源租赁13年来超过1000倍发展速度的最根本原因。
  
  核心能力:每个租赁企业只有锻造出自己的核心竞争力,才能永葆自身的可持续发展。
  
  “道”的层面:
  
  构建租赁行业共同的价值观
  
  每当听到西方发达国家租赁业同行说中国租赁行业很落后的时候,不知道国内同行会怎么想,想必每个人心里都不舒服。但是我们又确实面临这样的现状。
  
  租赁行业约10万家企业,平均每家企业50位员工,中国就有500万的租赁从业人员。有的小型公司通过偷税漏税也许每年就可以挣到100万元,而像庞源租赁这样老老实实交税,做得再好也就只有二十几个点的利润,只要不交税就可以有三十几个点的利润。但如果依靠不规则的甚至违法的行为获利,虽然赚了钱,但也只能说那仅仅是个生意,而不能成为一个事业。也许我们更多的同行的确只是为了生计而拼搏,伴随着中国经济未来几十年的高速增长,租赁行业也许会培养出很多的富豪,但仅仅培养一些富人,并不足以让行业及其从业者赢得尊重。中国的工程机械租赁行业和从业者要赢得社会的尊重,就要努力做到从业者的自律、服务流程的规范以及租赁公司走规模化发展之路。要打造多个共同实现理想的平台,更好地服务于工程机械行业和全社会。
  
  此外,要赢得社会尊重,我们的租赁行业必须在“道”的层面上建立一种梦想、一种责任感、一种使命感,构建租赁行业共同的信念和价值观,才能支撑我们不断地克服困难。既然我们拥有这个梦想,我们就要足够的规范,从“术”的层面到“道”的层面都是如此。能够多一些行业共同的责任感,靠市场的力量来推动行业的发展。
  
  共赢网专家认为,这种门槛的制定者虽然都已经做大做强了,但在制定门槛的时候也应该想到,十年前也许自己本身就是小个体户。即便行业真的需要一个准入的门槛,我觉得这个门槛一定是市场,绝不能是人为的某种强制力。庞源租赁通过13年的发展和思考,深刻意识到要不被市场的门槛拒之门外,就必须拥有一定的规模。
  
  对所有的租赁企业而言,如何强化自己的核心竞争力,才是提升盈利能力的关键。而不是幻想着如何立门槛。只有充分的市场竞争,才会引发差异化,优秀的租赁企业也才会脱颖而出。
  
  展望未来:
  
  中国租赁企业将会纵横世界
  
  工程机械制造行业的全球化趋势是不言而喻的,全球制造业巨头竞相进入中国,客观上为国内制造业水平的提升产生了很大的贡献。我们国内的制造业企业正在迎头赶超外资品牌。十几年前我们参加建筑机械行业的展会,当时国内品牌和国外品牌的差距让我们很是汗颜。近几年,我们已经迅速缩短了与世界一流水平的差距。有一次我和一位国外同行聊天,他说,来中国的目的是专门来采购中国的设备。他说中国设备的性价比很高,一台性能跟国际一流品牌差不多的设备,价格却只有国际品牌的60%,这对所有客户无疑很有吸引力。
  
  我们国内的制造业也开始收购国外的企业,虽然有的学费会很昂贵,但既然是学习,交学费在所难免,国内的租赁行业也一样。应该说我们和国外的同行比,他们很幸福,因为从严格意义上讲,我们并不是单一的租赁,精确一点讲我们是全套解决方案的提供商。以塔吊为例,除了出租设备,我们还要帮施工单位做桩基设计、承台钢筋计算、埋件的受力计算、钢梁的强度计算等等,中国租赁企业的生存状态比国外同行要远远复杂。在这种行业生存法则的锤炼之下,能让我们国内的租赁企业强身健骨,能把自己的人才团队打造得足够强大,能适应各种各样的市场要求。我们也调研了东南亚、中东、澳大利亚的一些租赁市场,我们国内租赁企业要做的事情,他们那边都是施工企业应该做的,我想只要我们习惯了多做工作,以后如果业务拓展到了国外,我们的幸福指数就会自然变得更高。
  
  中国的服务会伴随着中国制造一起走出国门,中国制造业已经通过自身的努力逐渐被海外市场所接受,但真正的强国并非依靠制造业的一家独大,很重要的标准体现在服务业要足够强大。我们租赁行业从业者都拥有这份憧憬和责任感,用中国人的勤劳和智慧服务于全世界人民。
  
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